Có một nghịch lý rất thật trong nghề môi giới bất động sản.
Bạn không chốt được deal.
Bạn không có hoa hồng.
Bạn không xuất hiện trong “bảng vinh danh”.
Nhưng một ngày, điện thoại bạn reo lên.
“Em ơi, anh có người bạn đang tìm BĐS, anh gửi số cho em nhé.”
Và khoảnh khắc đó, nếu bạn đủ tỉnh táo, bạn sẽ hiểu:
👉 Bạn vừa đạt đến một tầng rất cao của nghề sales – tầng được tin để giới thiệu.
1. Vì sao đây là tình huống đặc biệt (và rất hiếm)?
Trong thực tế, khách hàng chỉ giới thiệu người khác cho 3 đối tượng:
-
Bác sĩ
-
Luật sư
-
Người họ thật sự tin khi ra quyết định lớn
Bất động sản nằm trong nhóm quyết định đắt – rủi ro – ảnh hưởng dài hạn, nên:
-
Khách không giới thiệu bừa
-
Khách không giới thiệu cho người họ chỉ “nói chuyện vui”
📌 Giới thiệu = mang uy tín cá nhân của khách ra bảo chứng cho bạn
2. Khách không mua của bạn – nhưng vì sao vẫn giới thiệu?
Đây là câu hỏi rất nhiều sales không dám đối diện, vì nó chạm vào bản ngã.
Sự thật là:
👉 Khách không mua ≠ khách không tin
Có ít nhất 4 lý do sâu khiến chuyện này xảy ra.
Lý do 1: Bạn không phải “lựa chọn đúng thời điểm” – nhưng là “người đúng”
Khách có thể:
-
Mua nhanh
-
Mua theo cảm xúc
-
Mua vì chính sách, vì căn đẹp
Nhưng trong suốt quá trình đó, bạn là người khiến họ cảm thấy an tâm nhất.
👉 Khi họ không còn bị áp lực mua cho chính mình, họ quay lại chọn bạn cho người khác.
Lý do 2: Bạn không bán – bạn tư vấn
Khách không giới thiệu sales:
-
Ép mua
-
Đẩy deal
-
Gây áp lực
Khách giới thiệu sales:
-
Nói thẳng
-
Nói đủ
-
Nói có trách nhiệm
📌 Người không cố bán, lại là người được “bán giúp” nhiều nhất.
Lý do 3: Bạn giữ được nhân cách nghề nghiệp khi mất deal
Bạn không:
-
Trách khách
-
Nói xấu sales khác
-
Thể hiện sự cay cú
👉 Bạn rút lui trong im lặng, và chính sự im lặng đó tạo ra uy tín.
Lý do 4: Khách thấy bạn “đặt lợi ích của họ lên trước”
Khách rất nhạy.
Họ biết:
-
Ai muốn họ mua
-
Ai muốn họ mua đúng
📌 Và khi có người thân cần tư vấn, họ chọn người từng đặt họ lên trước hoa hồng.
3. Sai lầm cực lớn của sales khi nhận được giới thiệu kiểu này
Rất nhiều sales tự phá hỏng mối quan hệ quý giá này chỉ vì xử lý sai cảm xúc.
❌ “Sao anh không mua của em mà giờ lại giới thiệu?”
❌ “Hồi đó anh mua bên kia, giờ lại quay qua em à?”
❌ “Em giúp anh nhiều vậy mà anh không ủng hộ em.”
👉 Chỉ một câu như vậy, bạn mất luôn cả khách cũ lẫn khách mới.
4. Cách phản ứng ĐÚNG – chuẩn sales đẳng cấp cao
Phản ứng đúng chỉ cần rất ngắn – rất nhẹ – rất chuẩn.
“Em cảm ơn anh/chị đã tin tưởng, để em hỗ trợ bạn anh/chị thật kỹ.”
Chỉ vậy thôi.
Không nhắc quá khứ.
Không kể công.
Không so sánh.
📌 Niềm tin không cần được nhắc lại – nó cần được bảo vệ.
5. Vì sao khách giới thiệu còn giá trị hơn cả một deal?
Một deal cho bạn hoa hồng một lần.
Một khách giới thiệu cho bạn một hệ sinh thái.
Thường thì:
-
Khách giới thiệu → là người có tầm ảnh hưởng
-
Người được giới thiệu → tin sẵn 30–50%
👉 Tỷ lệ chốt cao hơn, hành trình bán ngắn hơn, và mối quan hệ sâu hơn.
6. Đây là lúc sales bước sang tư duy “nghề lâu dài”
Sales non thường hỏi:
“Sao em nói nhiều mà khách không mua?”
Sales giỏi tự hỏi:
“Làm sao để khách sẵn sàng giới thiệu mình?”
📌 Khi khách giới thiệu bạn, bạn không còn là sales – bạn là người đồng hành.
7. Bài học cốt lõi cho sales Redland
Không phải ai mua của bạn cũng tin bạn.
Nhưng ai giới thiệu bạn – chắc chắn đã tin bạn.
“Trong nghề này,
có người sống bằng hoa hồng,
và có người sống bằng uy tín.”
Nếu bạn từng có một khách:
-
Không mua
-
Nhưng vẫn nhớ đến bạn
-
Và sẵn sàng giới thiệu bạn
👉 Bạn đang đi đúng con đường khó nhất – nhưng bền nhất – của nghề sales bất động sản.
