📙 CHƯƠNG 4: NGHỆ THUẬT CHỐT KHÁCH – TÂM LÝ HÀNH VI TRONG NGHỀ BẤT ĐỘNG SẢN
Hiểu người, hiểu thời điểm – chốt bằng cảm xúc, không bằng lý luận
MỞ ĐẦU – KHÔNG PHẢI GIÁ LÀM KHÁCH MUA, MÀ LÀ CẢM GIÁC
Người mới vào nghề thường tin rằng khách mua vì giá.
Nhưng càng đi lâu, ta càng hiểu: khách mua vì cảm xúc.
Một buổi sáng mùa hè ở Hạ Long, một khách Hà Nội xuống xem Sky M và nói:
“Anh chỉ đi xem thử thôi.”
Sale không nói chiết khấu, không trình bày chính sách.
Cô mở Google Earth, zoom tuyến cao tốc 350km/h Hà Nội – Hạ Long – Móng Cái và nói:
“Ba năm nữa, từ nhà anh xuống đây chỉ mất 30 phút.
Khi đó, căn này không còn là căn hộ, mà là ngôi nhà thứ hai của người Hà Nội.”
Khách im lặng, rồi nói:
“Đặt cọc đi.”
Khách không mua vì giá, mà vì hình ảnh tương lai mà sale giúp họ nhìn thấy.
“Khách hàng không mua căn hộ.
Họ mua cảm giác tin vào tương lai mà bạn tạo ra.”
PHẦN 1 – HIỂU TÂM LÝ NGƯỜI MUA: 3 TRẠNG THÁI – 1 QUYẾT ĐỊNH
Mọi khách hàng đều đi qua 3 trạng thái:
Phòng thủ – Tò mò – Tin tưởng.
Tại La Pura Bình Dương, một khách đầu tư nói:
“Giá này cao quá, quanh đây có gì đâu.”
Sale không phản bác.
Cô mở bản đồ quy hoạch và nói nhẹ nhàng:
“Đây là Metro C9, còn đây là Vành đai 3.5 đang thi công.
Em không bán căn hộ, em bán vị trí của tương lai.”
Ánh mắt khách thay đổi.
Phòng thủ rơi xuống, tò mò xuất hiện.
Hai tuần sau, anh ký căn góc.
Kết luận: Đừng phá phòng thủ của khách – hãy mở cánh cửa tò mò của họ.
“Đừng nói để khách thấy bạn giỏi.
Hãy nói để họ thấy bạn hiểu họ.”
PHẦN 2 – KHI KHÁCH KHÔNG PHẢN ĐỐI, NGHĨA LÀ HỌ CÒN SỢ
Khách gật đầu liên tục chưa chắc đã sẵn sàng mua.
Im lặng không phải đồng ý – mà là chưa đủ tin.
Cách gỡ nỗi sợ không phải bằng lý luận, mà bằng câu chuyện thật.
“Anh ạ, khách của em mua căn này trước khi Hạ Long Xanh công bố quy hoạch.
Sau đó giá tăng 40% trong 8 tháng.”
Một câu chuyện thật thay cho mười trang thuyết trình.
Kết luận: Giao dịch thành công không đến từ nói hay, mà từ làm khách bớt sợ.
PHẦN 3 – CẢM XÚC CHỐT QUYẾT ĐỊNH
Tại Luxora Vĩnh Yên, khách nói:
“Anh sợ xa trung tâm, chôn vốn.”
Sale đáp:
“Em cũng từng nghĩ vậy.
Nhưng khi thấy vành đai mới, cầu nối khu hành chính và hồ điều hòa,
em tin đây chỉ là khu vực chưa được nhìn đúng.”
Khách nói:
“Anh mua không phải vì dự án, mà vì cách em tin vào nó.”
Kết luận: Khi bạn thật sự tin, năng lượng trong giọng nói sẽ khiến người khác tin theo.
PHẦN 4 – CHỐT MỀM: KHÉP MÀ MỞ
Một khách Caraworld Cam Ranh nói:
“Anh cần suy nghĩ thêm.”
Sale chỉ cười:
“Đúng rồi anh ạ, em cũng không muốn anh vội.
Chỉ tiếc là ba ngày nữa, căn này có thể không còn.”
Ba ngày sau, khách quay lại. Giá đã tăng.
Kết luận: Chốt mềm không ép khách, mà gieo cảm giác tiếc nuối.
PHẦN 5 – NHỮNG LỖI TÂM LÝ SALE THƯỜNG GẶP
Ba lỗi phổ biến:
-
Nói quá nhiều khiến khách mệt.
→ Dừng lại và hỏi: “Anh thấy sao ạ?” -
Trả lời mọi câu hỏi khiến bạn trông “cần bán”.
→ Im lặng là sức mạnh. -
Sợ bị từ chối làm năng lượng yếu.
→ “Không” hôm nay có thể là “Có” ngày mai.
Kết luận: Sale giỏi giống người chơi cờ – không cần thắng mọi ván, chỉ cần giữ thế.
PHẦN 6 – LẮNG NGHE CHỦ ĐỘNG
Một khách Vic Grand Square nói:
“Anh đầu tư nhiều rồi, toàn lỗ.”
Sale hỏi:
“Ba thương vụ gần nhất, anh chọn theo tiêu chí nào?”
Cô nghe, không chen lời.
Rồi nói:
“Lần này anh đang chọn theo hạ tầng, không theo đám đông.
Và đó là khác biệt.”
Khách ký.
Kết luận: Khi khách nói nhiều hơn bạn, bạn đang thắng dần cuộc chốt.
PHẦN 7 – DẪN DẮT BẰNG CÂU HỎI
Khách phân vân giữa Hạ Long và Đà Nẵng.
Sale hỏi:
“Anh ưu tiên biên độ tăng giá hay dòng thuê ổn định?”
Khách đáp: “Biên độ.”
Sale mỉm cười:
“Vậy anh nên chọn Hạ Long.”
Kết luận: Người dẫn sóng không trả lời – họ hỏi để khách tự chọn.
PHẦN 8 – QUẢN LÝ NĂNG LƯỢNG KHI CHỐT LỚN
Một sale Noble Tây Thăng Long chốt hụt liên tục.
Tôi hỏi:
“Em có tin nơi này sẽ thành đại lộ mới không?”
Khi cậu trả lời “Có”, tôi nói:
“Vậy hãy nói với khách bằng năng lượng của người tin.”
Tuần sau, cậu livestream tại công trường:
“Em bán tương lai của một đại lộ – không phải đất hoang.”
Căn đầu tiên được chốt ngay hôm sau.
Kết luận: Năng lượng là hạ tầng bên trong mỗi sale.
PHẦN 9 – GIỮ NHIỆT SAU KHI CHỐT
Sau khi ký, sale vẫn gửi ảnh tiến độ thi công cho khách.
Khách đăng Facebook:
“Sale có tâm nhất từng gặp.”
Ba tháng sau, khách giới thiệu thêm hai người bạn.
Kết luận: Chốt là khởi đầu của niềm tin, không phải kết thúc hợp đồng.
PHẦN 10 – GIỮ TÂM TRƯỚC BIẾN ĐỘNG
Có tháng chốt liền, có tháng trắng tay.
Ai giữ được tâm – người đó đi xa.
Một sale Sky M nói:
“Em nói đúng mà không ai mua.”
Tôi đáp:
“Không phải họ chưa tin dự án, mà họ chưa tin năng lượng của em.”
Khi cậu thật sự tin và nói bằng niềm tin đó, khách ký.
Kết luận: Giữ tâm là giữ nghề. Giữ niềm tin là giữ tương lai.
TỔNG KẾT
Tâm lý – cảm xúc – năng lượng – niềm tin
là cốt lõi sống còn của người làm bất động sản.
“Chốt không phải cuộc chiến giữa người bán và người mua.
Đó là khoảnh khắc hai con người cùng tin vào một tương lai.”
Người sale giỏi biết nói.
Người sale đỉnh biết lắng nghe.
Còn người dẫn sóng – khiến khách muốn tin.
